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TUhjnbcbe - 2020/7/28 11:00:00

库存加剧 汽车经销商的开店账本


像丰田这样的合资公司,在中国进行了低调的野蛮生长,经销商作为全程参与的角色,最希望的就是在 有市有车 时大赚一笔。只不过今年却是让它们头疼的 无市有车 年,挑战了它们有限的抗打击力。


这是台州最大的一家一汽丰田4S店,光买这家店占地21亩的土地就花了2100万,建好这家店更是花了4200万多。这些钱全都是这家丰田4S店自己赚来的,从05年店开出来后,他们一直是每月花40多万租店面,一直到2009年, 其实就是07年开始赚来的钱。 总经理权明威(化名)说。靠单店盈利就赚下了占地9961平方米的店,这是一家过惯好日子的4S店。


售后养店


如果今年能做平的话,我就很成功了;如果这个店今年亏200万,我也很成功。 对于今年的目标,总经理权明威突然把心里预期调低至历史最低。其实,在7月之前,一切看起来都还很美,前六月,在台州其他三家丰田品牌都亏得肉疼的情况下, 他们现在已经亏了大概三百七八十万, 他们这家丰田4S店还盈利150万。突然之间的信心崩盘,源于7月亏了170万,吞了原先的150万利润更亏出了20几万。做好了下雨的准备,不过乌云压顶,雷声阵阵还是让权明威心里划过一丝凉意, 有计划今年赚钱是不可能的,但没想到亏这么惨。就直接亏的,配车配下来,不清库不行,7月份清库清了22辆皇冠,平均一辆亏一万八,这里就亏了396000元了。现在车子卖得越多亏得越多。


对经销商来说有市有车才能赚钱。有市无车、无市有车都赚不了钱。 有车 就是有库存与货源,货源就是厂商肯不肯把紧俏的 稀有资源 给你而不给别人。牛市赚钱,考验经销商与厂商的关系铁不铁。熊市亏钱,看经销商愿不愿意亏欠割肉帮厂商消化库存。 你不能不亏啊。 权明威的语气带着身不由己的无奈。这是一种主动权握在厂家手里的相互依赖关系,肯不肯给车厂家说了算,提车指标也是厂家说了算,经销商能做的只有被动地 好好表现 。 因为销售公司控制你的车辆,现在不好,亏就亏点我认了。就想着,现在好好合作了,赚的时候再多要你一点车,都这么考虑的。在行情差的情况下,总是要让掉一点。


但这是有底线的。在丰田,每一台车的亏钱有自己的账本。在丰田经销商的收入还包括售后服务, 我们叫服务吸收店,服务吸收率百分之一百就是说服务赚来的毛利可以养店。我基本上达到100%,完全靠服务养店,做得好是115%。


卖出的车多,回来的车就多,我们叫基盘客户,数据大的话就能养店,以70%或80%来算,一万个客户就有7000到8000多个客户。 它们售后服务的毛利有30%左右,从2005年一月份开业到2012年年底,从他们这个店卖出去的丰田车就超万辆了。

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